應對厚壁無縫鋼管銷售危機提出的戰(zhàn)略
應對開拓終端客戶拓展加工業(yè)務 過去，由于厚壁無縫鋼管價格信息不暢，經(jīng)銷商多靠價差來實現(xiàn)盈利。現(xiàn)在厚壁無縫鋼管價格透明，經(jīng)銷商若還是墨守成規(guī)，只能是坐以待斃。因此，有些經(jīng)銷商已然把經(jīng)營重心從市場轉向下游終端工地。過去，建筑工地搞采購，或多或少都要有點關系;現(xiàn)如今，老模式逐步被打破，這從某種程度上也為那些靠實力說話的經(jīng)銷商們打開了新路子。某經(jīng)銷商為了拿到穩(wěn)定的供貨訂單，主動請纓，向下游建筑公司毛遂自薦，尋求合作意向。在建筑公司的招標會上，該經(jīng)銷商以品種多、價格低、貨源穩(wěn)定等優(yōu)勢取勝，獲得了建筑公司的長期合同，這就為山東無縫鋼管廠的長遠發(fā)展提供了保證。 另外，厚壁無縫鋼管種類眾多，很多厚壁無縫鋼管需要經(jīng)過加工才能被下游終端用戶利用。一些經(jīng)銷商就抓住這點，與下游終端用戶合作，把他們對厚壁無縫鋼管的個性化需求告知厚壁無縫鋼管加工廠，產品出來之后，直接送至終端用戶使用。這種做法有利于經(jīng)銷商牢牢把握住下游終端用戶的需求，不僅僅是把厚壁無縫鋼管從山東無縫鋼管廠搬到下游終端用戶，而是保證讓終端用戶更快捷地使用厚壁無縫鋼管產品。這樣既提高了厚壁無縫鋼管的使用效率，又有效提升了客戶體驗。在鋼貿行業(yè)如此不景氣的當下，純粹貿易的價值已經(jīng)越來越有限，拓展厚壁無縫鋼管加工業(yè)務，讓自己無可取代，才能生存下去。挑戰(zhàn)為終端墊資的資金壓力大 時下，中國經(jīng)濟從高速增長放緩到中高速增長的發(fā)展階段，社會對于基礎設施的建設需求以及房地產工程量已逐步減少，拉動厚壁無縫鋼管需求的動力也將減弱。毫無疑問，這將對國內厚壁無縫鋼管市場帶來較大的影響。為此，業(yè)內人士表示，今后依靠國家大規(guī)模投資拉動經(jīng)濟發(fā)展的情況已大幅減少，厚壁無縫鋼管產能過剩與厚壁無縫鋼管需求不足的矛盾將進一步加劇，厚壁無縫鋼管市場面臨的競爭將更加激烈。因此隨著厚壁無縫鋼管行業(yè)的低迷，厚壁無縫鋼管流通業(yè)也已逐步邁進低速增長與結構調整的新局面，經(jīng)銷商為此開始調整產業(yè)結構，由中間商轉作服務商的比比皆是。 而當好用戶的服務商，山東無縫鋼管廠則需具備較強的融資能力和雄厚的資金實力。據(jù)悉，部分厚壁無縫鋼管經(jīng)銷商采用雙向鎖定的經(jīng)營模式，經(jīng)銷商需為用戶墊資，而向山東無縫鋼管廠訂貨仍需資金，按山東無縫鋼管廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清。另外，經(jīng)銷商與下游終端用戶合作的前提即為對方墊付資金，但與之合作的下游終端用戶一般在拿到厚壁無縫鋼管之后，需要一個月，甚至更長的時間，才能支付貨款。這對于經(jīng)銷商的資金運作來說易產生較大的壓力，也是經(jīng)銷商面臨的一大沖擊與挑戰(zhàn)。應對加快行業(yè)整合發(fā)展物流配送 物流作為實現(xiàn)商品跨區(qū)域流通的唯一途徑，是厚壁無縫鋼管貿易當中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。目前，國內厚壁無縫鋼管行業(yè)的物流成本一直居高不下，這對厚壁無縫鋼管貿易而言，無疑是更為沉重的壓力。過去厚壁無縫鋼管貿易都是二次落地：厚壁無縫鋼管從山東無縫鋼管廠生產出來后，先運到就近倉庫，而后再去往工地。現(xiàn)如今，為了從各個環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，有些經(jīng)銷商開始在物流環(huán)節(jié)上下功夫，根據(jù)終端工地的距離、需求等因素，從山東無縫鋼管廠訂貨之后，通知合作的運輸公司，直接送往工地，由原先的二次落地發(fā)展成為現(xiàn)在的一次落地。這樣一來，每噸厚壁無縫鋼管成本可降低30元~50元。 盡管傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨山東無縫鋼管廠直供厚壁無縫鋼管的挑戰(zhàn)，但是在這種危機下調整產業(yè)結構，大力發(fā)展物流配送渠道，實則為應對挑戰(zhàn)、減少資金壓力的上策。 縱觀行業(yè)全局，山東無縫鋼管廠數(shù)量的逐步減少與電商呈井噴式的發(fā)展態(tài)勢形成鮮明對比，但對于電商而言，加工配送一直是其發(fā)展的一大“瓶頸”。山東無縫鋼管廠與電商攜手合作，完成從網(wǎng)上下單到加工配送再到售后服務的體系建設才是應對行業(yè)發(fā)展的趨勢之作，兩者相互整合才能實現(xiàn)一加一大于二的雙方共贏。
